3年卖150万杯冰淇淋：他拿下千万级融资靠600台自助机营收2000万

汪航认为，技术升级是一个持续的过程，并不以融资为终点。
文 | 铅笔道记者刘小倩

汪航想把机器放在室外，因为天一热，吃冰淇淋的人就多，销量自然就会上去。但如果把机器放在室外，它既需要忍受南方夏天近40度的高温，也需要忍受北方冬天零下几十度的寒冷。更别提刮风、下雨、打雷、闪电等天气状况。这项技术并不容易，汪航及团队已经研发5年。即使竞争对手想要模仿，他估计也至少需要3年的时间。汪航研发的是一款软冰冰淇淋的自助售卖机，名为ICE 机摩人。这台冰淇淋机占地1平方米，内置6种果酱、6种顶料（各种坚果碎的统称），每杯冰淇淋制作时间仅需30秒，一杯售价在12元左右。机器上有一个43寸的屏幕，可用于植入广告。截至今年7月，公司共卖出150万杯冰淇淋，累计营收近2000万元。ICE 机摩人的成绩也获得了资本的认可，公司连续3年，每年都获得融资。今年5月，项目获千万级A+轮投资，资方为驰星创投、北京约瑟、南京彤天。

注：汪航承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

杀入自助冰淇淋行业

武汉街道口银泰创意城旁，围绕了一圈又一圈的珞珈学子。他们排着队，等着冰淇淋从一个企鹅外形的机器里“吐”出来。
2019年的一天，汪航研发近2年的机器第一次落地。他并没有想到生意会这么火爆，不免开始担心起机器的承压能力。
随着物联网技术的发展，移动支付的普及率不断提高，以及人力成本和租金成本的日渐提升，各类自助零售设备发展迅速。汪航发现，在消费无人化、设备智能化的趋势下，出现了咖啡、饮料、零食等各种各样的自助贩卖机，但市面上却并不常见冰淇淋自动售卖机。
根据龙品锡市场研究中心的调查数据显示，2019年，我国冰淇淋市场规模超千亿元。但从人均冰淇淋消费量上来看，中国人均冰淇淋年均消费量仅为美国的1/10左右，拥有巨大的市场发展空间。
虽然市场空间很大，但经过调研，他发现软冰冰淇淋（不同于冰柜中售卖的硬冰淇淋）市场有三个痛点。
首先，全球范围现制冰淇淋机生态较为糟糕，即使有成熟的企业，也大多为肯德基、麦当劳这些销量大的企业服务；其次，设备价格高昂，终端零售价近16万元。
“这行既需要良好的供应链支撑，保证机器稳定性，也需要控制成本，实现商业化价值。”汪航总结道。
2019年4月，汪航扎进了该赛道，开始立项，着手设备研发。2019年，他创办ICE 机摩人，公司定位为智能冰淇淋自助销售终端研发商。
选择这一赛道时，汪航不到28岁，可他已经经历了光伏行业蓬勃发展的十年。上一个光伏创业项目被收购后，他曾在金辰股份担任苏州研发中心负责人。智能售卖行业所需要的技术，正好在他的能力范围之内。

强供应链，成本降1/3

立项后，汪航面临的最大挑战是加速机器研发和控制成本。
直到2019年4月，团队研发的第二代机器才一定程度解决了这两个问题，将机器成本降低到6万元，平均客单价8元，日均28杯。仅武汉一个城市，团队就铺设了56台，遍布凯德、银泰、光谷步行街等商圈。
仅一个月后，项目完成A轮3000万元融资，资方为上海红谷、中国劲酒、珞珈创投。汪航认为，技术升级是一个持续的过程，并不以融资为终点。当公司资金充裕时，更应踏实做新一代产品。

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他首先与富士康科技集团达成了战略合作，富士康为其提供技术及生产工艺支持、银行贷款担保等。
由于背靠富士康，拥有较好的OEM保证，伊利也被其吸引。双方的合作更像是一次共赢，对于伊利而言，ICE 机摩人是其在为数不多的冰淇淋自助售卖机供应商中可以选择的一个；同时，汪航也需要倚靠优质上下游资源，走出国门。
靠富士康和伊利背书，使得公司产品更具备议价权。现阶段，公司冰淇淋原材料成本低至近2元/杯。其中，奶浆的成本约为1.6元，纸杯、勺子的成本也不到0.4元。
此外，点位租金方面，二代机器占地1.6平米，但它需要按2平米的范围交租金。为了省去这闲置0.4平的租金，汪航在研发第三代机器时，划了一条红线，体积一定要控制在1平米。为此，除了体积缩小外，原先机器内置的8种果酱、8种顶料各减少了2种。
通过建立供应链，优化产品设计，ICE 机摩人第三代机器的成本从6万元降至4万元，相较于第一代产品降低了1/3。

多渠道推广

在第三代产品上线后，汪航及其团队的工作重心除了常规的迭代机器研发、提升产品稳定性以外，还将产品推广提上了议程。
除了直营，汪航也在与四类渠道以加盟或者联营的方式合作销售。
第一，与具备点位资源的渠道商异业合作，如娃娃机、唱K机、橙汁机等。
第二，进入封闭娱乐场所、康乐中心等，“这些地方平均每月的营业额2-3万，但这些地方也很强势，地方负责人会要求直接购买设备。”
第三，与烘焙连锁、餐饮连锁、便利店等渠道商合作。
第四，签署景区资源。他坦言，这部分的销量也非常高。
景区的合作方式通常分为2种。一种是景区提供点位，机器、原料及运营由公司团队来管理，这种分成比例大多为15%～25%；另一种是景区提供点位，也从事运营环节，分成比例大概为30%～40%。
之前有很多人担心产品在冬天不太好卖，如今，机器已运营过整个自然年，他表示，“北方销量低的时候是秋冬过度时期，而南方这个时候还是很热。南方入冬时，北方的暖气已开，这个时候北方的销量也不差。”
截至目前，ICE 机摩人已销售150万杯冰淇淋，沉淀近10万会员。公司累计营业收入近2000万元，其中，冰淇淋超1600万元，加盟费为300余万元，剩余收入来自广告。
现阶段，产品均价12元/杯，日均销量21杯，毛利近70%，公司已在全国50个城市，铺设了600台设备。近日，项目也完成了千万级A+轮融资，资方为驰星创投、北京约瑟、南京彤天。