“做鸭脖”做到20多亿元！周黑鸭和绝味，你挺谁？

“绝味鸭脖”上市了，这个在中国拥有最多门店的卤味品牌，终于也走向了资本市场，而在它之前上市的还有周黑鸭。

中国的吃货群体无疑是强大的，在他们的助攻下，2019年，周黑鸭、绝味鸭脖先后提交了上市申请，冲刺资本市场。

两份招股书清晰写着：2019年周黑鸭的总营收24.3亿元，而绝味鸭脖总收入29.2亿元。

鸭脖，确实是门大生意。

鸭脖的江湖混战

武汉人喜食鸭脖成性。

最初，鸭脖是一种十分尴尬的食材，骨多肉少，食之无味，弃之可惜，可嗜辣的武汉人却用卤水熬制出了别样美味。

在武汉精武路上，一条小街开了60多家鸭脖店，整条街都弥漫着微甜爽辣的味道，如同当时这个市场的氛围一样，有利润的甜头和厮杀的爽辣。

在很长一段时间，卤鸭市场都处在江湖混战的状态，许多本土的卤鸭品牌都杀不出武汉，很多小店的老板都满足于小富即安，但其中有一位却想跳出武汉，去实现更大的野心，这个人就是戴文军。

戴文军已经疲于应付本地卤鸭市场的竞争，他决定出走，去其他的地方发展他的卤鸭事业，他选择了同样嗜辣的湖南。

2005年4月，戴文军在湖南长沙开办了第一家“绝味鸭脖”，而仅仅十年后，“绝味鸭脖”便成为了街头巷尾随处可见的小吃品牌，业务覆盖20多个省市，门店多达七千多家。

有人离开了武汉，却有人来到了武汉。

19岁那年，周鹏（原名周富裕）从重庆来到武汉，初来乍到，为了谋生，他来到菜场帮大姐打杂，那时候开始接触卤鸭生意。

1994年，周鹏开始在一个卤菜坊做学徒。当时武汉卤鸭生意正热，周鹏也决定试试水。第二年，他在武汉市航空路电业集贸市场租了个摊点，挂上“富裕怪味鸭店”的招牌。这是周黑鸭专卖店的前身。

为了杀入这个市场并站住脚，初生牛犊不怕虎的周鹏搞起了价格战。别人一只卤鸭12元，他就10元，最后把周边的几家卤鸭店都捣腾关了门。

十年后，“周记黑鸭经营部”正式开业，周鹏注册了“周记黑鸭”品牌商标。

加盟式突围是利是弊？

周黑鸭和绝味虽然都在争夺同一个市场，走的却是截然不同的轨迹。

如今提到周黑鸭，爱吃鸭脖的人不难发现，周黑鸭的门店要远远少于绝味，因为两者采取的是完全不同的经营路子。

周黑鸭采取的是“直营”模式，而绝味则走的是“加盟”的路子。但其实早在2006年，周黑鸭也曾尝试过“加盟”的玩法。

2006年，卤鸭的市场非常旺，很多地方市场仍是空白，只要一锄头下去，就有可能是金子。为了更快地占领先机，周鹏决定采取“加盟”的方式。这一年，他跑到南昌，一口气开了11家加盟店，一下就赚了20万的快钱。

当时的周鹏十分得意，他想着只需把品牌授权给加盟商，按订单给他们配送货，自己就可以躺着把钱给挣了。

但最终，周鹏花30万买了个教训。由于加盟店的质量难以控制，假货满天飞，为了保护自己苦心经营起来的周黑鸭品牌，周鹏不得不花30万元把剩下的店面高价回收。自此，周鹏坚持只做直营，哪怕曾有人愿意出100万的天价加盟费，仍被周鹏婉拒。

但绝味却始终坚持走加盟的路线，近三年时间，绝味鸭脖以每年1 000家加盟店的速度在疯长，每天有70万人次走进绝味的门店，平均每天售出100万根鸭脖。

绝味主营业务收入90%以上来自加盟模式的产品销售，但加盟带来的食品安全问题也一直是绝味的隐忧。尽管它在保证产品的新鲜和安全上一直投入不菲，但加盟商的不可控性却像一颗定时炸弹。

周黑鸭是否真的太保守？

相较于绝味6000多家门店，很多人觉得周黑鸭是不是太保守。2010年，周黑鸭开始接触风投，很多资本对其示好，但在投资理念、企业规划、沟通交流等方面却达不成共识。

而此时，天图资本的投资总监冯卫东却看上了周黑鸭。其实，早在两年前冯卫东来到武汉为一个投资项目进行实地调查，当时在武汉势头很旺的周黑鸭出现在了饭桌上，虽然当时周黑鸭还主要集中在武汉，网点规模也比较小，但是，冯卫东却对周黑鸭表现出了浓厚的兴趣。

天图资本合伙人王岑曾透露过一个细节，他每一次飞到武汉考察周黑鸭，都会发现周富裕每天在公司做的第一件事就是品尝第一批出炉的产品，以确保出品。

2010年11月，周黑鸭获得天图资本的A轮独家投资。

鸭脖之战的下一场对垒赛是什么？

很多人都会好奇，周黑鸭和绝味鸭脖都是鸭脖界的翘楚，那么究竟谁更赚钱？

2019年两家企业在提交上市申请时，两份招股书写着：2019年周黑鸭净利润为5.5亿元；绝味的净利润为3亿元，而周黑鸭门店数仅约绝味鸭脖的十分之一。

在销售渠道上走了不同的路子后，两大鸭脖品牌在营销上也开始发力不同方向。双方在消费者定位非常接近，都将主力消费人群定位为18~35岁的人群。因此，两个品牌的营销手段也相对年轻化。

无疑，周黑鸭是有野心的，它将自己定位于市场更广阔的休闲食品，而不仅是鸭脖，这从周黑鸭的Slogan和品牌形象中就能看出端倪，周黑鸭的Slogan是“会娱乐更愉快”，品牌形象是一个馋嘴的卡通男孩，而非简单的鸭子。

2012年5月，周黑鸭冠名了王力宏世界巡演武汉站演唱会；2019年，周黑鸭在《变形金刚4》中植入品牌广告，；同年，周黑鸭冠名高铁G512次，“周黑鸭号”也成为首列武汉企业冠名的高铁……

周黑鸭现在走的就是一条卖产品、卖文化的路，希望在轻松、娱乐的精神里，将周黑鸭塑造成像星巴克那样拥有丰富产品线和辨识度的企业。

而它的对手绝味却更注重做社群、做数字营销。它从自媒体入手，在微博和微信砸钱做促销、发红包，累积首批用户，同时让日常微信推文内容更具娱乐化，网络化，与用户互动。

为了迎合年轻消费群体，绝味从亚文化出发，在开发新产品时，重构了产品的包装设计，走的是原宿风、中二特质和“b站属性”等风格，在内容创意、媒体盘活和互动机制上花样百出。

随着吃货群体的日渐庞大，据Frost&Sullivan预测，中国休闲卤制品行业的零售额在2020年将达到1201亿元。面对这个巨大的市场，如何“做鸭”做出更多的利润空间？也许，这个行业的下一个破局者会给出不一样的答案。

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